Caso · IA · Dados
Uma limpeza de CRM: mais de 160.000 alterações, todas verificadas, zero emails enviados por engano.
A equipa comercial não tinha falta de leads. Tinha falta de um CRM que mostrasse as leads que já tinha. Em dois meses reconstruí os dados de 25.000 contactos com processos de IA, e cada alteração foi verificada antes e depois de ser escrita.
A situação
Só 18% dos contactos eram visíveis para as ferramentas de vendas. Os outros 82% não podiam ser escolhidos como alvo, e as ferramentas não conseguiam avisar que um colega já estava a falar com eles. Num teste, 9 de 15 rascunhos de email eram para pessoas que um colega tinha acabado de contactar; todos foram travados antes do envio.
Durante dez meses, o formulário do site gravou cerca de 5.300 pessoas nos sítios errados: o papel no campo do cargo, uma cidade adivinhada, nenhuma organização. Havia organizações repetidas, e 22.209 contactos não tinham qualquer classificação.
A abordagem
Corrigir os dados, não os sintomas, e construir para agentes. Cada contacto recebe uma classificação que diz o que falta, para que um agente de IA saiba o que fazer a seguir. Cada alteração passa por uma única ferramenta que a verifica, regista e pode desfazer. A máquina assinala as linhas duvidosas, e uma pessoa revê só as exceções.
O que construí
- Uma ferramenta de escrita com reversão e mais de 100 testes: cada alteração é verificada, registada e reversível, e recusa qualquer escrita que possa pôr pessoas numa sequência de emails por engano.
- Uma classificação para cada contacto, de "pronto a usar" a "inutilizável", que diz exatamente o que falta, para que preencher uma lacuna faça o contacto subir sozinho.
- Feito para operações com agentes: os agentes de IA filtram os contactos pelo que falta, depois encontram o empregador, acrescentam o cargo ou ligam a conta, enriquecem e qualificam a lead, e o contacto sobe de classificação sozinho. Uma pessoa revê só as exceções.
- Etiquetas que se filtram e combinam: o tema do cargo (9 interesses), a senioridade, o papel no ecossistema e a região, para que uma pergunta comercial se transforme numa lista em segundos, e cada lista tenha uma mensagem escrita para ela.
- Uma reparação dos downloads de relatórios: 6.586 agora bem registados (eram 1.153) e mais 493 ligados à sua organização.
- Acompanhamento de mudanças de emprego quase sem custo: 2.163 sinais verificados e 672 atualizações escritas, incluindo 508 pessoas que tinham saído do cargo.
- Uma repetição semanal com as mesmas regras, para que os novos contactos sejam classificados à chegada. Cerca de 600 verificações pagas no total, e nenhum software novo comprado.
As etiquetas
Cada contacto tem três etiquetas: o tema do cargo (9 interesses, da estratégia de ecossistema à IA e tecnologias emergentes), o poder que tem (decisor político, decisor ou defensor) e onde trabalha (7 regiões).
Combinadas, uma pergunta comercial transforma-se numa lista em segundos. Como todos numa lista partilham o mesmo tema e o mesmo nível, a mensagem pode ser escrita para eles: a oferta certa para esse interesse, o ângulo certo para esse nível, a prova certa para essa região.
Resultados
- 160.000+
- alterações escritas, todas verificadas, com zero pessoas contactadas por engano
- 1.856
- alvos prontos a usar que faltavam na lista antiga; 501 nunca contactados
- 100%
- dos contactos classificados, quando 22.209 não tinham classificação
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