Caso · IA
Um sistema de vendas agêntico. Os mesmos resultados com uma equipa 66% mais pequena.
Vender a governos depende de um calendário que nenhum CRM segue: eleições, ciclos orçamentais, estratégias que terminam, concursos. Construí um sistema que acompanha esses sinais em 792 locais, indica com quem falar e quando, e prepara o trabalho, com uma pessoa a aprovar cada mensagem.
A situação
Um governo perfeito, com um defensor entusiasmado, não pode comprar se o orçamento fechou no mês passado ou se há eleições daqui a oito semanas. Um governo morno torna-se urgente no dia em que um novo ministro toma posse com mandato e dinheiro para gastar.
Nada desse calendário estava registado em lado nenhum. Quem vendia prospetava por instinto e redescobria os mesmos calendários políticos vezes sem conta.
A abordagem
Tratar o calendário político e orçamental como dados de vendas, tão estruturados como a dimensão de uma empresa ou um cargo. Depois, deixar os agentes fazer a pesquisa e os rascunhos, e manter uma pessoa em cada decisão que sai para fora.
O que construí
- Sinais para 792 locais: lideranças e datas de eleições, ciclos orçamentais, notícias, concursos públicos em portais europeus, nacionais e de bancos de desenvolvimento, e a fase em que cada estratégia e orçamento está, do plano ao contrato.
- Classificação: cada contacto ordenado por senioridade, mandato e adequação, para que cada local tenha uma lista curta das pessoas certas. Quando alguém muda de emprego, o lugar que deixou fica assinalado para preencher.
- Uma fila diária, o Opportunity Radar, que mostra que locais passaram a valer uma conversa, e porquê.
- Uma equipa de agentes para enriquecimento, análise de prioridades, rascunhos de emails e propostas, notas de reuniões e atualização do CRM, cada um revisto por um passo de qualidade. Seis agentes de IA trabalham em paralelo, cada um responsável por uma parte do sistema.
- Travões: tudo o que escreve produz um rascunho que uma pessoa aprova, e uma verificação de contactos recentes corre antes de qualquer rascunho.
- Um painel para a liderança, as vendas regionais e as operações de vendas, com um código de acesso pessoal para cada pessoa e os dados encriptados.
Resultados
- 66%
- equipa comercial mais pequena, com os mesmos resultados
- 792
- locais acompanhados: 71 países, 170 estados ou regiões e 551 cidades
- 6
- agentes de IA a trabalhar em paralelo, cada um com uma parte do sistema
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